CRM dla handlowców i program CRM dla firmy handlowej

Jaki CRM dla handlowców wybrać w firmie handlowej

Firmie handlowej, która ma od 5 do 50 handlowców i prowadzi sprzedaż w Subiekcie, Optimie albo enova365, najlepiej służy CRM połączony z tym programem. Handlowiec ma widzieć w karcie klienta obroty, ceny i przeterminowane faktury z ERP, a nie tylko własne notatki. Gotowy CRM zwykle tego nie robi bez dodatkowej integracji, a bez niej zespół i tak wraca do arkusza.

Najczęstszy obraz w dystrybucji wygląda tak: każdy handlowiec ma swój Excel z klientami, oferty powstają w Wordzie na podstawie starego cennika, a kierownik sprzedaży w piątek zbiera raporty mailem. Kiedy handlowiec odchodzi, firma traci historię rozmów z jego klientami. Kiedy zmienia się cennik, połowa ofert wychodzi ze starymi cenami.

Dlatego budujemy CRM na zamówienie wokół trzech rzeczy, które w handlu decydują o sprzedaży: planu wizyt, szybkiej oferty z aktualnego cennika i danych o tym, co klient kupuje. Reszta modułów dochodzi wtedy, kiedy zespół już pracuje w systemie.

Co robi program CRM dla handlowców, który oprogramujemy

Zakres ustalamy pod konkretną firmę. W handlu i dystrybucji powtarza się jednak kilka modułów i każdy z nich może być osobnym etapem.

• Karta klienta z danymi z ERP. Obroty miesiąc do miesiąca, ostatnie zamówienia, grupa cenowa, limit kupiecki i przeterminowane faktury. Handlowiec wie przed wizytą, o czym rozmawiać.
• Plan wizyt i trasy. Lista klientów do odwiedzenia w tygodniu, przypomnienie o kliencie, który od 60 dni nic nie zamówił, notatka z wizyty dodana z telefonu w samochodzie.
• Oferty z cennika. Towary, ceny z grupy klienta, rabat do progu bez akceptacji, powyżej progu z akceptacją kierownika. Oferta w PDF w Waszym wzorze w kilka minut.
• Lejek i szanse sprzedaży. Każde zapytanie ma etap, kwotę i termin kontaktu. Kierownik widzi, które oferty czekają na odpowiedź i u którego handlowca.
• Zamówienie z oferty. Przyjęta oferta trafia do programu sprzedaży jako zamówienie, bez przepisywania przez biuro.
• Raporty sprzedaży. Wykonanie planu na handlowca, region i grupę towarów, liczone z faktur w ERP, a nie z deklaracji.
• Przejęcie klientów. Gdy handlowiec odchodzi albo zmienia region, jego klienci z całą historią przechodzą do następcy jednym ruchem.

Część firm zaczyna od samego programu do ofertowania, bo tam tracą najwięcej czasu. Inne zaczynają od karty klienta z danymi z ERP, bo handlowcy jeżdżą do klientów bez wiedzy o ich zakupach.

Jak wygląda dzień handlowca w CRM zbudowanym pod firmę

1. Rano. Handlowiec otwiera na telefonie plan dnia: cztery wizyty, dwa telefony do klientów, którzy przestali zamawiać, i jedna oferta czekająca na odpowiedź od tygodnia.
2. Przed wizytą. W karcie klienta widzi, że obroty spadły o 30 procent, a klient zalega z jedną fakturą. Wie, z czym jedzie.
3. Po wizycie. Dyktuje albo wpisuje krótką notatkę, ustawia termin kolejnego kontaktu i od razu składa ofertę z cennika klienta.
4. Po akceptacji. Klient potwierdza ofertę, a zamówienie pojawia się w programie sprzedaży. Biuro tylko je realizuje.
5. W piątek. Kierownik sprzedaży nie zbiera raportów, bo widzi wizyty, oferty i sprzedaż wszystkich handlowców na jednej tablicy.

To przykład typowego przebiegu, nie dane konkretnego klienta. W analizie przed startem rozpisujemy Wasz własny dzień handlowca i dopiero na tej podstawie ustalamy ekrany.

Ile kosztuje CRM dla handlowców i ile trwa wdrożenie

CRM dla firmy handlowej pod jeden proces, na przykład karta klienta z danymi z ERP i ofertowanie z cennika, kosztuje u nas od 14 900 do 29 900 zł netto. System obejmujący wizyty, oferty, zamówienia, raporty i integrację z kilkoma programami to zwykle 39 900 do 99 900 zł netto. Cena jest stała i zapisana w umowie, a liczba handlowców jej nie zmienia.

Rachunek warto zrobić na własnych liczbach. To przykład metody, nie dane klienta. Zespół 15 handlowców w gotowym CRM płaci abonament za każde konto, co przy cenie 150 zł miesięcznie za użytkownika daje 27 000 zł rocznie, a integracja z ERP jest zwykle osobnym zleceniem. Przez trzy lata to ponad 80 000 zł za sam dostęp. System na zamówienie kosztuje raz, a utrzymanie nie rośnie, gdy dochodzi szesnasty handlowiec. Szczegóły modeli wyceny są w cenniku oprogramowania na zamówienie.

Gotowy CRM czy CRM na zamówienie dla firmy handlowej

Uczciwie. Gotowy CRM bywa lepszym wyborem i nie namawiamy na system na zamówienie każdej firmy.

Jeżeli macie trzech handlowców i jeden cennik, wybierzcie gotowy program. Jeżeli macie zespół w terenie, grupy cenowe w ERP i kierownika, który składa raport z pięciu arkuszy, system zbudowany pod Was zwraca się szybciej. Jak to wygląda w hurtowni, pokazujemy też na stronie portal zamówień B2B dla hurtowni.

Integracje z ERP, pocztą i kalendarzem

CRM dla handlowców ma sens dopiero wtedy, kiedy łączy się z programem, w którym firma wystawia faktury. Najczęściej łączymy go z Subiektem, Comarch ERP Optima albo enova365: z programu przychodzą klienci, towary, ceny, stany i faktury, a do programu wraca zamówienie. Wizyty i spotkania synchronizujemy z kalendarzem w Microsoft 365.

Jeżeli firma nie ma tylu handlowców, ilu potrzebuje, część pracy da się przekazać na zewnątrz. Wtedy przydaje się outsourcing sprzedaży B2B, a zewnętrzny zespół pracuje w tym samym CRM co Wasi ludzie, więc żaden kontakt nie ginie między firmami.

Handlowiec korzysta z systemu w przeglądarce telefonu, bez instalowania aplikacji. Ekrany dla terenu projektujemy pod obsługę jedną ręką, z dużymi przyciskami i krótką notatką zamiast formularza z dwudziestoma polami.

Handlowcy mówią, my budujemy